• 14860
  • 0

7,000,000 eiro no Rīgas rent-a-car biznesa / Booking Group

,
Redaktore
Foto Renārs Koris speciāli Forbes
Foto Renārs Koris speciāli Forbes

Septiņu gadu laikā Alena Baibekova un Igora Demčakova auto tiešsaistes rezervācijas platformas economybookings.com un eavtoprokat.ru sasniegušas septiņu miljonu eiro apgrozījumu. Viņu mērķis – lai tam klāt nāktu vēl viena nullīte.

Kā vienmēr pirms tālākiem braucieniem, draugi kopš skolas laikiem Alens Baibekovs un Igors Demčakovs satikās Viada degvielas uzpildes stacijā pie lidostas. Abi kopā jau bija izmēģinājuši vairākus biznesus un pēdējo gadu ar starptautisku zīmolu Dollar Thrifty nodarbojās ar auto izīrēšanu. Alenam bija jauna biznesa ideja, par kuru viņš tikšanās reizē izstāstīja Igoram, proti, jāveido sava auto tiešsaistes rezervācijas platforma. Tolaik viņiem nebija nekādu zināšanu par internetu, bet, sākot biznesu laikā, kad tirgus nebija piesātināts, ir izdevies iekļūt pasaules līderu vidū.

Lai arī oficiāla reitinga par lielākajām auto tiešsaistes rezervācijas platformām nav, pēc iekšējiem pētījumiem, Booking Group platforma economybookings.com ir starp pasaules TOP 10 portāliem, bet Krievijas tirgū eavtoprokat.ru ir līderis. Dienā Booking Group veic rezervācijas par desmitiem tūkstošu eiro; gadā tie, pēc Forbes aprēķiniem, būtu vairāk nekā 30 miljoni. No tiem pērn uzņēmums komisijās apgrozījis septiņus miljonus eiro, nopelnot 140 tūkstošus (2013. gadā peļņa bija pusmiljons). Tas ir Latvijas interneta biznesa veiksmes stāsts, kas sasniedzis pasaules mērogus. Uzņēmums līdz šim strādājis tepat Rīgā, nodarbinot ap 100 cilvēku un nepievēršot sev lieku uzmanību. Tagad īpašnieki pirmo reizi plašākai sabiedrībai atklāj, kā viņiem tas izdevies.

Alens Baibekovs (37) un Igors Demčakovs (38) ir pazīstami jau 26 gadus – abi mācījās Murjāņu sporta ģimnāzijas Jūrmalas filiālē un nodarbojās ar airēšanu. Pēc vidusskolas abi studēja Latvijas Sporta pedagoģijas akadēmijā. Alens paralēli studijām turpināja profesionāli nodarboties ar airēšanu, bet Igors aizbrauca uz Angliju, kur atvēra nelielu veikaliņu.

«2002. gadā pabeidzu sportista karjeru; vajadzēja sevi atrast no jauna,» pagrieziena punktu savā dzīvē atceras Alens. Pateicoties paziņām, radās iespēja strādāt kompānijā, kas nodarbojās ar naftas fjūčersu tirdzniecību Nymex biržā. Viņi iemācījās sekot līdzi tirgum, lasīt starp rindiņām un attiecīgi reaģēt. «Bija dienas, kad 15 minūtēs varēja nopelnīt desmit tūkstošus dolāru,» biržas iespējas raksturo Baibekovs. Tiesa, beigās nauda tika pazaudēta neveiksmīgos darījumos – arī visi Alena un Igora iekrājumi. «Vienmēr atcerēšos, kā sēdēju pie ekrāna un nezināju, ko iesākt. Beigu beigās atradu sevī spēku un piezvanīju brokerim, lai paziņotu par zaudējumiem,» rūgto pieredzi neslēpj Alens. Tas bija tests, pēc kura draugi secināja – turpmāk viņi nodarbosies tikai ar tādu biznesu, kur paši var ietekmēt ienākumus.

Iespējas nopelnīt viņi meklēja visur – Igors uzsāka puķu vairumtirdzniecību, Alens ostā tankkuģiem veica inspekcijas, piepelnījās arī ar nekustamajiem īpašumiem un sāka savas un draugu mašīnas izīrēt Jaunā viļņa viesiem. «Mēs noteikti izskatījāmies diezgan amizanti – ostā ieradāmies ekskluzīvās mašīnās, ar dārgiem pulksteņiem un labi ģērbušies, bet mājās gājām, smirdēdami pēc dīzeļdegvielas,» smejoties atceras Alens. Viņš arī piecus gadus nostrādāja Kurzemes radio un interesi par medijiem nav zaudējis – viņam pieder ziņu portāls focus.lv, kā arī radio Retro FM, Energy un divas stacijas reģionos.Booking_apgrozijums

Pieaugot interesei par auto īri, abi jaunie uzņēmēji sāka izīrēt mašīnas arī no lietoto automobiļu parkiem un paņēma līzingā pirmās trīs mašīnas, nodibinot savu auto nomas kompāniju Silver. Lai attīstītos, bija nepieciešama pieeja ārzemju klientiem, un vienīgais veids, kā to iegūt, bija tikt pie starptautiski pazīstama zīmola franšīzes. Pēc gadu ilgām sarunām viņi noslēdza līgumu ar ASV kompāniju Dollar Thrifty. «Tā bija iespēja redzēt, kā strādā pasaules līderi, kādas sistēmas viņi izmanto, kā piesaista klientus, un uzzināt par tiešsaistes platformām, kas vienuviet piedāvāja rezervēt mašīnu no dažādām auto nomas kompānijām.» Arī viņi savus pakalpojumus piedāvāja vienā no šādiem tiešsaistes brokeriem un dienā saņēma jau desmit pasūtījumu; pirms tam tā bija nedēļas norma. Draugiem uzreiz bija skaidrs – Latvijā bizness ir ļoti ierobežots, bet internetā limitu nav.

SĀKOT BIZNESU INTERNETĀ, TIKA SAŅEMTI 10 PASŪTĪJUMI DIENĀ. UZREIZ BIJA SKAIDRS – LATVIJĀ BIZNESS IR ĻOTI IEROBEŽOTS, BET INTERNETĀ LIMITU NAV.

Izvērtējot iespēju beidzot izveidot savu auto tiešsaistes rezervēšanas platformu, abi rēķināja iespējamo biznesa apjomu un saprata, ka tirgus ir liels un tajā ir neliela konkurence. Viņiem bija desmit tūkstošu eiro starta kapitāls, un par šo naudu ar grūtībām izdevās atrast sistēmas izstrādātājus. Tikmēr paši uzņēmēji visām zināmajām auto nomas kompānijām sūtīja vēstules ar piedāvājumu sadarboties, pirmo līgumu parakstot ar bulgāru Europe Car. Katra auto nomas kompānija bija jāintegrē sistēmā. Rezultātā izveidota platforma, kur apkopoti auto īres piedāvājumi no neskaitāmām kompānijām; tos var salīdzināt un izvēlēties labāko variantu. Līdzko klients rezervē automobili, viņš samaksā platformai, un nauda tur paliek līdz brīdim, kad mašīna tiek paņemta.

Sākumā bez Alena un Igora bijis tikai vēl viens darbinieks, un viņi visu darījuši paši: pieņēmuši rezervācijas, atbildējuši uz zvaniem, nodrošinājuši klientu atbalstu. Kad uzņēmēji neatradās ofisā, zvani tika pāradresēti uz privāto telefonu un viņiem vienmēr līdzi bija POS terminālis.Top_10-Online

2008. gada 8. februārī sāka darboties economybookings.com. Sākums gan nebija tāds, kādu viņi bija gaidījuši. «Citi brokeri uz Latviju dienā sūtīja pa 10–20 klientiem. Mēs bijām atvērušies visai pasaulei, bet kopā saņēmām tikai trīs pasūtījumus,» pirmās dienas atceras Igors. Pasaules auto tiešsaistes rezervēšanas tirgus jau bija sadalīts starp trim vadošajām kompānijām: rentalcars.com, autoeurope.com un cartrawler.com, turklāt tirgū parādījās arvien jauni brokeri.

Booking Group sevi pozicionēja kā zemo cenu brokeri. Tas nozīmēja, ka biznesa pamats ir iegūt labu cenu no auto nomas kompānijas. Pati rezervēšanas platforma cenai klāt pieliek 20%, ko paņem kā komisiju. To, kādu cenu piedāvās katrai platformai, auto nomas kompānijas izvēlas pašas. Jaunam zīmolam, kas vēl nav sevi pierādījis, dabūt labākus nosacījumus nekā pārējiem faktiski nav iespējams. Visos interneta meklētājos klients pirmos apskatīja tirgus līderus, un economybookings.com saņēma pēdējā brīža rezervācijas (šodien rezervē uz rītdienu), kas savukārt neapmierināja nomas kompānijas. Lai izrautos, bija nepieciešams atrast nišu, un abi draugi nolēma pievērsties klientiem, ko paši saprata vislabāk, – krieviski runājošajiem.
2008. gadā Krievijā vēl nebija nevienas vietējās auto tiešsaistes rezervācijas platformas, un tas nodrošināja ievērojamas priekšrocības Booking Group. Arī pasaules spēlētājiem šajā tirgū nebija izdevies ieiet, jo Krievijā patērētāji pret jauniem pakalpojumiem ir diezgan konservatīvi. Lai iepazīstinātu ar savu produktu, nepieciešama papildu informācija un aktīva reklāmas kampaņa. Pusgadu pēc economybookings.com Alens ar Igoru palaida arī eavtoprokat.ru. Priekšrocība bija tā, ka viņi spēja klientiem nodrošināt komunikāciju viņu dzimtajā valodā.

Lai arī auto īres tirgus Krievijā ir sadrumstalots un attīstās lēnām, online brokeriem tas ir īpaši pievilcīgs. Krievu tūristu galvenais galamērķis ārzemēs ir Eiropa, un no 2008. līdz 2011. gadam tūristu skaits dubultojās. Viņiem patīk tērēt, un krievi to dara vairāk nekā citi tūristi. Piemēram, pirms pašreizējās krīzes viņi dienā Krētā iztērēja 170 eiro, kamēr vācieši tikai piecdesmit, savukārt Francijā puse krievu tūristu palika četru un piecu zvaigžņu viesnīcās. Tas nozīmē, ka, arī īrējot mašīnu, viņi ir gatavi izvēlēties dārgākus piedāvājumus.

Pirmo četru gadu laikā Booking Group no gada uz gadu apgrozījumu palielināja vairākas reizes, no desmit tūkstošiem eiro 2008. gadā izaugot līdz trim miljoniem 2011. gadā, bet pērn jau sasniedzot septiņus miljonus eiro. Izaugsmi uzņēmums panācis, palielinot partneru skaitu līdz 850, un to vidū ir pasaules auto nomas līderi Enterprise, Hertz, Avis, Sixt, Europcar u. c. Caur abiem Booking Group portāliem ir iespējams rezervēt mašīnu 20 tūkstošos pasaules vietu. Lai iegūtu tik daudz partneru, katru otro mēnesi uzņēmuma menedžments četru cilvēku sastāvā dodas uz starp­tautiskām izstādēm, kas kalpo par vietu un iemeslu, kur jau iepriekš noorganizēt īsas tikšanās ar maksimāli daudziem potenciālajiem sadarbības partneriem. «Dažkārt divu dienu laikā cenšamies paspēt uz 150 tikšanās reizēm,» šādu izstāžu mērķi skaidro Igors. Pieaugot atpazīstamībai, Booking Group izdevies izcīnīt labas cenas no auto nomas kompānijām. Sākumā tās deva par 20–30% augstākas cenas, bet patlaban piedāvājumi ir vai nu par tādu pašu cenu kā līderiem, vai pat līdz 5% zemāku.

Bez auto nomas kompānijām Booking Group veido sadarbību arī ar citiem tūrisma nozares uzņēmumiem, caur kuriem var attīstīt biznesu. Pirms diviem gadiem tika parakstīts ekskluzīvs līgums ar Krievijas lielāko aviobiļešu portālu Aviasales.ru, šovasar – ar Ķīnas vadošo tūrisma aģentūru Ctrip. Booking Group arvien aktīvāk izvēršas Āzijas tirgū, kur vislielākais pieprasījums ir Ķīnā un Japānā, kas ir arī TOP 5 un 6 lielākie online auto nomas tirgi 2,25 miljardu dolāru vērtībā. Tomēr pat visi TOP 9 tiešsaistes rezervācijas tirgi kopā nevar pārspēt līderi ASV, kur pērn internetā automašīnas rezervētas par 13 miljardiem dolāru; tā ir gandrīz trešā daļa no visas pasaules tirgus. Arī 30% Booking Group biznesa ir tieši ASV, ko uzņēmums aktīvi sāka apgūt 2012. gadā, paplašinoties arī ar ASV saistīto klientu lokā – Austrālijā, Jaunzēlandē, Čīlē, Meksikā un Latīņamerikā. Nākamie lielākie tirgi pašlaik ir Kanāda un Krievija.

Vēl viens straujās izaugsmes iemesls ir agresīvais mārketings. Gadu no gada reklāmas izdevumi pieaug, 2014. gadā šim mērķim tērējot 4,3 miljonus eiro jeb 60% no apgrozījuma. Kopā pēdējo piecu gadu laikā par reklāmas kampaņām izdoti deviņi miljoni eiro. Stratēģija ir vienkārša – no katra iztērētā eiro nopelnīt 35 centus. Lai to sasniegtu, apakšā, iespējams, ir Latvijā advancētākais tiešsaistes mārketings. «Izmantot tikai Google reklāmas risinājumus ir gluži kā likt visas olas vienā groziņā,» tiešs ir Booking Group digitālā mārketinga direktors Deniss Beļajevs. «Google ir pieejama detalizēta informācija par katra uzņēmuma reklāmas trafika ieņēmumiem, kas ļauj viņiem mērķtiecīgi celt reklāmas cenas, līdz viņi atstāj tikai pašu peļņas minimumu izdzīvošanai.» Booking Group arī sadarbojas ar Google, bet tas nav dominējošais mārketinga kanāls – viņu galvenais ierocis ir gadiem krātā klientu datubāze un e-pasta kampaņas, kas tiek veidotas ar augstākās matemātikas palīdzību.

Pirms e-pasta kampaņa tiek nosūtīta miljoniem klientu, vispirms tiek testēts katrs kampaņas elements, 10% klientu nosūtot atšķirīgas e-pasta versijas. Pēc tam sistēma, izmantojot sarežģītus algoritmus, analizē, cik lielā mērā katrs elements palielina konversijas (cik klientu, kas redzēja reklāmu, veica pirkumu) procentu. Sistēma automātiski no visiem e-pastiem apvieno efektīvākos elementus un gatavā formā izsūta visiem pārējiem klientiem. «Par to, kādai jābūt e-pasta kampaņai, mums ir 50 slaidu garš pētījums,» skaidro Beļajevs. Svarīgs ir ikkatrs elements, piemēram, ASV tiek izmantots termins car rental, kamēr Lielbritānijā un Austrālijā car hire, vai arī vienā valstī nostrādās vārds discount, citā specials. Katrai valstij tiek izstrādāts arī savs dizains, pielāgotas krāsas, ko viņi veic arī mājaslapās.

Booking Group strādā pie personalizētu attiecību veidošanas ar klientiem un pēdējos divus gadus rīko atsevišķu mārketinga kampaņu, lai palielinātu atkārtotā pirkuma īpatsvaru. Ziemassvētkos uzņēmuma pārstāvji dodas uz Lapzemi, kur Ziemassvētku vecītis pats personīgi paraksta kartītes, kas pēc tam tiek nosūtītas klientiem. Pirmajā gadā uzņēmums nosūtīja desmit tūkstošus apsveikuma kartīšu, bet pērn šis skaitlis jau tika dubultots.

Tūrisms ir ļoti trausls bizness, ko ietekmē gan neparedzamas dabas katastrofas, gan ekonomikas lejupslīde. Piemēram, 2001. gada 11. septembra terora akts uz šo industriju atstāja postošu efektu, bet vulkāna izvirdums Islandē 2010. gadā lidojumus pār Eiropu paralizēja gandrīz uz mēnesi. Arī pašreizējā Krievijas-Ukrainas krīze ir smagi ietekmējusi tūrismu, līdz ar to Booking Group šajos tirgos cietis zaudējumus. Straujais rubļa vērtības kritums atpūtu ārzemēs krievu tūristiem padarījis ievērojami dārgāku, un uz ārzemēm devušies par 1,3 miljoniem mazāk krievu – 40% kritums salīdzinājumā ar to pašu laika periodu pērn.

Tomēr bez atpūtas Krievijas iedzīvotāji nepaliek – ārzemju vietā viņi izvēlas galamērķus savā valstī. Laicīgi reaģējot uz izmaiņām, Booking Group pārfokusēja reklāmas kampaņu, kuras mērķauditorija bija krievu klienti, kas dodas uz Eiropu, uz tiem, kas ceļo pa Krieviju. Rezultātā eavtoprokat.ru izdevās saglabāt rezervāciju skaitu, bet pirkumu apjoms samazinājās par 30%, jo Krievijā klienti izvēlas īsākus ceļojumus, nekā dodoties uz Itāliju vai Spāniju. «Šobrīd krievi uz vietas mēnesī rezervē tik, cik pirms tam bija rezervāciju gada laikā,» jauno tendenci raksturo Baibekovs.

Booking Group nepaliek nepamanīts arī investoriem – 2013. gadā uzņēmēji Silīcija ielejā tikušies ar riska kapitālistiem, un ir saņemti trīs investīciju piedāvājumi. Pagaidām gan biznesa īpašnieki pret investīcijām izturas piesardzīgi, bet agri vai vēlu tās būs vajadzīgas, lai nonāktu līdz mērķim – 70 miljonu apgrozījumam. Arī Ņujorkā piereģistrēto pastkastītes adresi vajadzēs nomainīt pret reālu ofisu. Citi tehnoloģiju uzņēmumi jau sen pierādījuši, ka starptautisku biznesu var attīstīt ātrāk, atrodoties uz vietas lielākajā tirgū – ASV.

14861 Visi skatījumi 2 Skatījumu šodien

Atstāt komentāru

Sāc komentēt!


wpDiscuz