Atgriezties no Krievijas ar naudu

Spēcīgākās idejas atbalsta

,
Forbes
Triatlonists Tatu Koistinens ir radījis lojalitātes programmu jaunajām māmiņām.
Triatlonists Tatu Koistinens ir radījis lojalitātes programmu jaunajām māmiņām.

Sākot strādāt pie potenciālā tiešsaistes naudas atmaksas pakalpojuma jaunajām māmiņām Krievijā, Tatu Koistinens un viņa trīs labākie draugi, tāpat kā vairums jaunuzņēmumu dibinātāju, baidījās zaudēt labi apmaksātu darbu. par laimi, notika kā Gorky Park dziesmā – Moscow calling.

Pieredzējuši triatlonisti ļoti labi pārzina noslēpumus, kas ir svarīgi, lai uzvarētu sacensībās. Par spīti karstumam, muskuļos jāsaglabā enerģija. Intensīvas slodzes laikā sportista ķermenis ļoti sakarst un samazina atlēta enerģiju līdz pat 90 procentiem. Tad talkā nāk psiholoģija un spēja sevi pārliecināt: «Es to varu!» Izdalās atvēsinoša ķīmiska, uzmundrinoša enerģija, un sportists var turpināt skrējienu.

Tāds atvēsinošs elements bija vajadzīgs, kad siltā rudens dienā 2011. gadā trīs draugi – Lase Jervinens (35), Markuss Osi (39) un Petri Kontio (36), kuri tobrīd strādāja labi apmaksātā darbā mārketinga jomā, – uzaicināja pieredzējušo triatlonistu Tatu Koistinenu (34) iesaistī­ties viņu hobija projektā – tiešsaistes vietnē, kas nodrošina naudas atmaksu par pirkumiem internetā. Tieši gadu vēlāk viņi bija iekarsuši diskusijā par to, ko tālāk iesākt ar Ostohyvitys (projekta pirmais nosaukums). 2012. gada pirmo trīs mēnešu laikā vietne – vēl aizvien tikai viņu hobijs – jau bija ieguvusi vairāk nekā 5000 reģistrētu klientu Somijā, mārketingam iztērējot nulli eiro. Tas liecināja, ka pasākums varētu būt veiksmīgs.

Viņi gan vēl nenojauta, ka tas varētu kļūt par īstu Eldorado. Tieši Kois­tinens, kurš strādāja vadošā amatā un bija atbildīgs par Finnish Post digitālajām operācijām Maskavā, atvēsināja draugu sakarsušos prātus un ieskicēja daudzsološu nākotnes prognozi – tam jākļūst par nopietnu biznesu. Koistinens nolēma atteikties no buržuāziskā trimdinieka dzīves Maskavā un pievienoties komandai. Neviens nespēja iedomāties, ka viņu uzņēmums ienāk starptautiskā triljonu eiro vērtā nozarē un ka viņu centienus drīzumā atbalstīs gudrā nauda no Krievijas.

Lojalitātes programmas, lai veicinātu pārdošanu, pastāv jau kopš 18. gadsimta, kad holandiešu tirgotāji mudināja klientus atgriezties pie viņiem, izmaksājot bonusus. Kopš tā laika manipulācijas ar pircējiem nav mainījušās un likmes ir augstākas nekā jebkad; eMarketer dati liecina, ka pasaules mazumtirdzniecības apjoms šogad būs 26 triljoni dolāru. Nav nekāda sagadīšanās, ka ar tiešsaistes pirkumu attiecību 5 % un ikgadējo pieaugumu, kas rakstāms ar divciparu skaitli, daudzi jaunuzņēmumu dibinātāji cenšas pārnest tradicionālos lojalitātes karšu ieguvumus virtuālās iepirkšanās vidē. Naudas atmaksas iespēja ir visefektīvākā, jo klientiem bez vēlmes iegūt preci ir arī vēlme ieraudzīt reālu naudu, ko nodrošina tās tērēšana. Nav pārsteigums, ka kaimiņvalsts Krievija ar tiešsaistes tēriņu uzplūdiem un loģistikas izaicinājumiem plašā teritorijā piedāvā neierobežotas iespējas.

Tā kā jaunajiem uzņēmējiem nebija skaidras naudas, lai finansētu savu ideju, Koistinens pieņēma drosmīgu lēmumu – pieteicās dalībai Somijas TV šovā Leijonen Luola, ļaujot investoriem gluži kā haizivīm saplosīt jaunuzņēmumu gabalos. Plāns izdevās gandrīz pārāk labi – pirmā translācija piesaistīja tik lielu uzmanību, ka uzņēmuma vietne uz laiku pārstāja darboties. Tomēr pārsteidza tas, ka šī iniciatīva nepiepildīja dibinātāju kabatas ar skaidru naudu, par spīti ēterā izskanējušajam solījumam, ka četri no pieciem investoriem ideju atbalsta. Gandrīz 90 tūkstoši nāca no privātajiem investoriem, kas saistīti ar ģimeni, un to papildināja Tekes grants 62 tūkstošu eiro apmērā – lai virzītu projektu Somijā un gatavotos tā ieviešanai Krievijā, ienākot šajā strauji plaukstošajā un atvērtajā tirgū ar 170 miljoniem iedzīvotāju.

Sākumā Bonusway (jaunais Ostohyvitys zīmols) centās iekarot Krieviju, neizkāpjot no savas komforta zonas – izveidojot Helsinkos nelielu biroju, ko piepildīja krieviski runājoši darbinieki. Šī pieeja izrādījās neveiksmīga. Lai atrisinātu problēmu saistībā ar reālā tirgus nejušanu un vienlaikus taupītu naudu, Koistinens nolēma atvērt biroju Krasnodarā – pilsētā, kas atrodas 148 kilometrus uz ziemeļaustrumiem no Melnās jūras un kurā ir 750 tūkstoši iedzīvotāju. Kā pirmos darbiniekus viņš pieņēma savus bijušos kolēģus no Finnish Posti. Krasnodara nebija izvēlēta nejauši – daudzi Krievijas IT un ārpakalpojumu uzņēmumi izvēlas to kā alternatīvu pārmērīgi dārgajai Maskavai. «Apbrīnojami, cik ātri krievi pielāgojās pirkumiem tiešsaistē. Daži mazumtirgotāji piedzīvoja izaugsmi par 100 % gadā,» savas izjūtas atceras Koistinens.

Bonusway pakalpojuma unikalitāte bija apšaubāma – ASV vien bija vairāki lieli spēlētāji ar identisku koncepciju, piemēram, Ebates un Mr. Rebates. Tiešsaistes lojalitātes sistēmu potenciāls kļuva acīmredzams, kad japāņu sešus miljardus eiro vērtais tiešsaistes iepirkšanās gigants Rakuten 2014. gadā iegādājās Ebates par 0,94 miljardiem eiro.

Koistinens bija izvēlējies pareizo laiku, kad ieviest tiešsaistes pārdošanas ideju mazattīstītajā Krievijā, koncentrējoties uz līdzekļos ierobežotu auditoriju, kurai bija svarīga preces cena un kas ļoti daudz izmantoja internetu, proti, jaunajām māmiņām. Lai pircējas piesaistī­tu vēl ciešāk, viņi pieņēma sapro­tamāku korporatīvo nosaukumu KOPI­KOT (ar nozīmi krājkaķis) un vienkāršu biznesa modeli – pēc reģistrēšanās vietnē lietotājs tiek aizvests uz partnera iepirkšanās lapu, un firma saņem komisiju (vidēji 8 %). Puse no šīs naudas aiziet atpakaļ māmiņām, atlikusī daļa nonāk firmas kabatā. Protams, ir daži triki – lietotājiem jāpiekrīt sīkdatņu izmantošanai un jāatsakās no reklāmu bloķēšanas. Pirmie divi darbības gadi Krievijā bija smagi, un tos pavadīja arī sankciju karš. 2014. gadu uzņēmums pabeidza ar 100 tūkstošu eiro zaudējumiem un nelielu lietotāju bāzi – 350 tūkstošiem.

INTERESANTĀKAIS, KO INVESTĪCIJU SUPERZVAIGZNES SASKATA TĀDOS PROJEKTOS KĀ BONUSWAY, IR TAS, KA TIE ATRODAS UZ TRILJONIEM VĒRTAS GLOBĀLAS IESPĒJAS SLIEKŠŅA , LAI SASAISTĪTU BEZSAISTES UN TIEŠSAISTES IEPIRKŠANOS.

Koistinena atvēsinošā taktika darbojās pret viņu. Ļāvies pārliecināties ar mazumtirdzniecības pieaugumu, kas rakstāms ar divciparu skaitli, un datiem par 2014. gada tēriņiem – 17 miljardiem dolāru –, Nokia veterāns Tero Ojanpere un viņa fonds Visionplus piekrita papildus piešķirt Bonusway 1,5 miljonus eiro, lai palielinātu mārketinga tēriņus Krievijā un sagatavotos ekspansijai Āzijā. Ieiešana Singapūras un Malaizijas tirgos ar pielāgoto Krievijas ideju izrādījās absolūta katastrofa. Nepareizie aprēķini biznesa plāna mārketinga izmaksās sociālajos medijos

Koisti­nenam un investoriem maksāja ļoti dārgi. Tomēr Koistinens neatmeta Āzijai ar roku – viņš nolēma pievērsties Turcijai. Kamēr Rietumu spēlētāji atturējās piedalīties politisko risku dēļ un aziāti, galvenokārt ķīnieši, bija aizņemti paši ar savu attīstību, šis ienesīgais 75 miljonu tirgus ar veselīgu 50 % interneta pārklājumu, kā arī plaukstošu vidusslāni bija atstāts novārtā. «Šodien mūsu partneri ir starptautiskie interneta spēlētāji, piemēram, Booking.com, Alibaba, Zalando, bet lietotāju uzvedība Krievijā un Turcijā ir ļoti atšķirīga. Mēs izmantojam lielos datus, lai stimulētu viņus, cik vien iespējams,» pašapzinīgi saka Koistinens.

Nestabilitāte un sankciju karš bija sliktas ziņas lielākajai daļai Somijas uzņēmumu, izņemot Bonusway. Gan Krievijas, gan Turcijas pircēji ir mainījuši savus iepirkšanās paradumus, un vietnes, kas palīdz viņiem taupīt, kļūst aizvien populārākas. Krievijā vien Bonusway jau bija 1,7 miljoni lietotāju, ļaujot tam ieņemt otro vietu aiz tirgus līdera Letyshops.

2016. gada novembrī Bonusway pamanīja absolūti jauna investoru suga. Trešajā finansējuma kārtā viņi saņēma līdzekļus no prominento Krievijas interneta riska kapitālistu Mihaila Vinčela un Grigorija Fingera Centrālās un Austrum­eiropas riska kapitāla fonda Buran VC un senajiem draugiem no Visionplus. Papildus 3,7 miljoniem eiro skaidras naudas un 3,2 miljonu aizdevumam, kuru izsniedza Nordea un Finnvera, Koistinens saņēma kaut ko vēl vērtīgāku – pieeju pasaules augstākās līgas riska kapitālam un tā pārvaldnieku ieteikumus. Abi riska kapitālisti ir seni biznesa partneri Digital Sky Technologies (DST), kas pieder Krievijas tehnoloģiju superzvaigznei Jurijam Milneram; viņa bagātību Forbes ASV novērtējis ar 3,3 miljardiem eiro. 1998. gadā viņi visi trīs nodibināja Krievijas interneta mogulu Mail.ru un veiksmīgi to pārdeva 2010. gadā, kad Mail.ruGroup veica sākotnējo publisko piedāvājumu Londonā.

DST, ko atbalsta Krievijas bagātākā cilvēka Ališera Usmanova un citu partneru finansējums, katru gadu investē piecus miljardus dolāru jau attīstītos interneta uzņēmumos. Milnera lielākais panākums līdz pat šai dienai ir uzticēšanās 25 gadus vecajam Markam Cukerbergam 2009. gadā, kad viņš investēja Facebook gandrīz 200 miljonus eiro un guva četru miljardu eiro peļņu. Šis darījums palīdzēja Milneram nokļūt uz Forbes ASV vāka un nodrošināja superzvaigznes statusu tehnoloģi­ju uzņēmumu vidū visā pasaulē. Kopš tā laika viņš atstājis savas pēdas visos lielākajos hitos Silīcija ielejā – DST pieder daļas AirBNB, Twitter, Spotify, Lending Club, Snapchat un pat Whats­App. Nesen DST iesaistī­jās arī trīs nozīmīgākajās interneta kompānijās Ķīnā. 2011. gadā tas ieguldīja aptuveni 500 miljonus eiro e-komercijas gigantā Alibaba, un tagad tā daļas uzņēmumā ir vērtas 2,5 miljardus eiro. Tajā pašā gadā Milners iztērēja aptuveni tikpat daudz stilīgajā viedtālruņu uzņēmumā Xiaomi, pēc pašreizējām aplēsēm, iegūstot 7 % daļu 3,2 miljardu eiro vērtībā.

Milnera un DST saikne ar Somiju ir Džons Lindforss, bijušais Goldman Sachs investīciju baņķieris. Viņš ir arī viens no DST dibinātājiem. Lind­forss investēja citā veiksmīgā Somi­jas jaunuzņēmumā Kiosked, kas izveidoja starptautisku izdevēju monetizācijas platformu. Lai gan Buran VC publiski tiek saistīts tikai ar diviem bijušajiem Milnera partneriem, skaidri jaušama arī paša Jurija klātbūtne. Viņš ir īpaši izslavēts ar spēju sajust grandiozus panākumus un viens no pirmajiem no Padomju Savienības ar fizikas zinātņu doktora grādu kabatā devās uz ASV, lai iegūtu maģistra grādu biznesa vadībā Pensilvānijas Universitātes Vortona skolā. Nav nekāds pārsteigums, ka Buran jau investējis astoņus miljonus eiro popolārajā muzikālo pakalpojumu sniedzējā Shazam. «Mēs ticam, ka Bonusway gūs panākumus paredzētajos tirgos, turklāt līdzīgā ģeogrāfija padara mūs vienu otram piemērotus,» spriež Buran partneris Mihails Solontajs, skaidrojot investīcijas somu uzņēmumā.

Buran ir perfekts partneris Bonusway – tam ir visi vajadzīgie kontakti Krievijā. Bet tikai ar nosacījumu, ja Koistinens savu darbu paveiks labi. Un Bonusway tiešām vēl ir nepieciešamas investīcijas. 2015. gadā ieņēmumi bija 1,4 miljoni eiro, bet zaudējumi 2014. un 2015. gadā – 850 tūkstoši eiro. Neauditētie 2016. gada rezultāti uzrāda zaudējumus līdzīgā līmenī un ieņēmumus, kas sasniedz trīs miljonus eiro. Koisti­nens gan norāda, ka Bonusway jau varētu būt rentabls, ja vien neinvestētu mārketingā un pircēju piesaistē. Bet šis nav īstais brīdis, lai apstātos. «Ir svarīgi jaunajos tirgos būt pirmajiem, jo pēc tam tie tiek sadalīti,» viņš saka.

Tomēr interesantākais, ko Krievijas investīciju superzvaigznes saskata tādos projektos kā Bonusway, ir tas, ka tie atrodas uz triljoniem vērtas globālas iespējas sliekšņa, lai sasaistītu bezsaistes un tiešsaistes (020) iepirkšanos. Lai gan ASV vien vairāk nekā 64 % bezsaistes iepirkšanos virza tiešsaistes un mobilie avoti, lielākā daļa šo rezultātu netiek izsekoti vai monetizēti.

Amerikāņu jaunuzņēmums Empyer, kas darbojas ar starptautisko kredītkaršu izdevēju datiem, jau nodrošina iepirkšanās paradumu sasaisti neatkarīgi no atrašanās vietas. Ar vairāk nekā 35 miljonu finansējumu Empyer ir nepārprotams drauds Bonusway modelim, kas šobrīd ir saistīts tikai ar tiešsaisti. «Tas maina spēles noteikumus tirgotājiem, kuri cenšas piesaistīt vairāk pircēju fiziskos veikalos,» nesen Forbes atklāja Empyer dibinātājs Džons Karders.

Lieli tiešsaistes tirgotāji, piemēram, Amazon un Alibaba, drīzumā dabiski sāks apcirpt komisijas tādiem piegādātājiem kā Bonusway, jo kritiskā klientu masa jau būs piesaistīta. Liela uzmanība tiks pievērsta arī mārketinga izmaksām jauno klientu piesaistīšanai. Ātra izeja Bonusway, lai novērstu tā izslēgšanu no vērtību ķēdes, ir pievienoties lielākas auditorijas īpašniekam, piemēram, Mail.ru, bet šķiet, ka triatlonists Koistinens to nevēlas. Viņa kaimiņš Zviedrijā – finanšu tehnoloģiju uzņēmuma Klarna dibinātājs Sebastians Semjatkovskis – ir pierādījis, ka spēja dziļāk izprast vietējos pircējus ļauj apspēlēt globālos behemotus. Ja Bonusway izdosies iegūt līdzīgus lojalitātes naudas atgriešanas apjomus kā Klarna tiešsaistes maksājumu apstrādē Zviedrijā, Koistinena aizsāktais hobija projekts Krievijā vien nopelnīs vismaz 400 miljonus eiro. Tas nodrošinās viņam komfortablu sēdvietu pirmajā rindā un ļaus ērti noraudzīties uz paradigmu, kurā iepirkšanās internetā sastop savu māsu – iepirkšanos bezsaistē.


Eksperta padomi no Gabi Kool – PINS dibinātāja


Piedāvāju savus datus

Patērētāji ir ar mieru piedāvāt personīgos datus apmaiņā pret pakalpojumiem. Ļaujiet man kopīgot bildes, un Facebook monetizē manus datus ar precīzi mērķētiem piedāvājumiem. Ļaujiet man atrast biznesa kontaktus, un LinkedIn pārdod personāla atlases pakalpojumus. Ļaujiet man tiešsaistē meklēt, «kas ir Bitcoin?», un Google ģenerē ieņēmumus. Ieguvumi nav nekādi mazie. Vidējie ieņēmumi no viena patērētāja ir no septiņiem dolāriem (LinkedIn un Twitter), 11 dolāriem (Facebook) līdz pat 62 dolāriem (Google).

Viegli nojaušams, ka lielākie cietēji ir tradicionālie mediji. 2016. gadā pirmo reizi daudzkanālu TV reklāmu ieņēmumi – 150 un vairāk miljardu dolāru industrija – piedzīvoja brīdi, kad interneta reklāmas pārspēja TV reklāmas. Viens no interneta reklāmu trūkumiem tomēr ir tas, ka reklāmdevēji nevar paļauties uz to efektivitāti, jo iespējami krāpnieciski reklāmas klikšķu boti, kad ar reklāmu mijiedarbojas roboti, nevis reāli cilvēki. Pasaulē lielākais reklāmdevējs P&G aplēsis, ka 75 % tiešsaistes reklāmu tirgus neparāda patērētājiem pilnīgi neko un pat, nemanot nekādu ietekmi, samazinājis digitālā mārketinga tēriņus par 100 miljoniem dolāru.

Jāatzīmē arī Eiropas Savienības likumdošana. Vispārīgās datu aizsardzības regulas (GDPR) mērķis ir nostiprināt datu aizsardzību 512 miljoniem ES iedzīvotāju, sniedzot tiesības piekļūt un pat iegūt savu personīgo datu kopiju. PSD2 ļauj pilsoņiem sniegt atļauju trešo pušu piegādātājiem, bieži vien fintech uzņēmumiem, piekļūt banku kontu informācijai. Lai gan daudzi to uzskata par draudu savām vērtīgajām datubāzēm, tie nereti piedāvā grūti iegūstamas iespējas adtech jaunuzņēmumiem. Ņujorkas jaunuzņēmums Datacoup nodrošina tirgus platformu indivīdiem, kuri var pārdot savu personīgo datu plūsmu, piemēram, sociālo mediju aktivitātes un bankas darījumus, informācijas brokeriem par ikmēneša samaksu. Filiāļu modeļi, kā Bonusway vai TradeDoubler, sniedz patērētājiem iespēju saņemt naudu atpakaļ par pirkumiem internetā. Arī Own My Own Data risinājumi balstās uz blokķēdes tehnoloģiju un ļauj pircējiem tieši monetizēt datus. Ar tiešo piekļuvi ES, talantīgiem inženieriem un augošo fintech nozari Baltijas valstis piedāvā daudz iespēju jaunuzņēmumiem un uzņēmējiem.

1480 Visi skatījumi 2 Skatījumu šodien

Atstāt komentāru

Sāc komentēt!


wpDiscuz