Madaras piedzīvojumi Japānā / Madara

Spēcīgākās idejas atbalsta

,
Redaktore
Foto Renārs Koris speciāli Forbes
Foto Renārs Koris speciāli Forbes

Lotte Tisenkopfa­-Iltnere kopā ar domubiedriem izveidojusi vienu no modernākajiem dabīgās kosmētikas uzņēmumiem Ziemeļeiropā. Ar to viņi spēj iekarot arī prasīgo Āzijas tirgu.

«Stiprā puse uzņēmumā noteikti ir Lotte,» atzīst konkurents Mārtiņš Baklāns, kosmētikas zīmolu Ceano Cosmetics un Pien līdzīpašnieks. «Viņa iedziļinās katrā produktā no A līdz Z. Ne visi vadītāji to spēj.» Lotte vada jauno produktu izstrādi un ir tas posms, kas savieno laboratoriju, ražotni un mārketingu, bet bez viņas uzņēmumā strādā vēl aptuveni 40 cilvēku, no kuriem puse ofisā.

Astoņu gadu laikā uzņēmumam Madara izdevies kļūt par trešo lielāko kosmētikas ražotāju Latvijā. Viņu niša ir dabīgā kosmētika, kur tuvākie konkurenti ir desmit reižu mazāki, bet lielajiem ražotājiem ir vien pāris šīs kategorijas produktu. Uzņēmums katru gadu investē jaunu produktu izveidē un kopš 2007. gada nav strādājis ar zaudējumiem, toties pēdējos četrus gadus palielinājis apgrozījumu vidēji par 20 procentiem. 2013. gadā apgrozījums bija 2,3 miljoni, peļņa – 300 tūkstoši eiro (2014. gadā apgrozījums sasniedza trīs miljonus eiro, nopelnot 400 tūkstošus – red).

MADARA PRODUKTUS RAŽO LATVIJĀ, BET IEGĀDĀTIES TOS VAR ARĪ PRESTIŽAJOS DABĪGĀS KOSMĒTIKAS VEIKALOS BEYORG HONKONGĀ

Ja Lottei Tisenkopfai-Iltnerei tagad būtu jāizvēlas, kur studēt, viņa dotu priekšroku farmācijai, bet savulaik viņa studēja filoloģiju – Latvijas Universitātē mācījās japāņu valodu. Viņa gadu studēja arī Japānā, kur bija apvienoti valodas un klasiskie biznesa kursi. Pusgadu Lotte nostrādāja piegādes kompānijā Fedex – Osakas lidostā viņai vajadzēja analizēt, kādēļ process no lidmašīnas izkraušanas līdz preces iekrauša­nai mašīnās kavējas 15 minūtes.

«Dzīvojot Japānā, es guvu interesantu pieredzi par kosmētikas līdzekļiem un to tekstūrām. Salīdzinot ar Eiropu, tur kosmētikas tirgus ir attīstījies desmit gadus uz priekšu,» stāsta Lotte. Atgriežoties Latvijā, viņa sāka pastiprināti interesēties par dabīgo kosmētiku, jo no sintētiskās pašai bija alerģija, turklāt Lotte ir veselīga dzīvesveida piekritēja (jau kopš 13 gadu vecuma ir veģetāriete). Tā kā Latvijā nekādas izvēles nebija, viņa sāka pati no pārtikas izejvielām gatavot krēmus un ziepes. Par rezultātiem viņa rakstīja interneta forumā, kur iepazinās ar Zani Tamani, kas tolaik strādāja reklāmas aģentūrā McCann par zīmola stratēģi. Zane izpētīja, kādas ir dabīgās kosmētikas tendences pasaulē, un nonāca pie slēdziena, ka tā nav ļoti specifiska un šaura niša tikai viņām divām, bet gan augošs segments visā Eiropā.

Kopā ar Lottes māsu Paulu un Zanes kolēģi Lieni Drāznieci RTU paspārnē tika izveidota pirmā laboratorija. Pēc pirmo četru produktu izveides – tie tirgū nonāca 2006. gadā – viņas saprata, ka 20 kvadrātmetru laboratorijā, kas vienlaikus ir arī ražotne, kļūst par šauru. Ar Swedbank un latviešiem piederošas kompānijas Infrastructure Investments atbalstu par pusmiljonu eiro tika izveidota ražotne, kas laika gaitā izaugusi jau trīs reizes. Uzņēmējas arī skaidri nodefinēja, ka produkti tiks radīti no Baltijas valstīs atrodamajiem augošiem augiem un tiks pozicionēti kā lokāli produkti. Liene strādāja pie zīmola izveides – viņa devās uz pļavu, zīmēja augus un pārveidoja tos dažādos logo. Rezultātā bija divas A4 lapas, un bez Madaras kā iespējamie varianti bija arī Olis, Paparde un BioLotte.

LATVIJĀ MADARAS ATŠĶIRĪBAS ZĪME IR ECOCERT SERTIFIKĀTI TĀDI IR VĒL TIKAI DAŽIEM DZINTARA PRODUKTIEM.

Sortiments 2014. gadā sasniedza 50 produktu – tas tika panākts ciešā sadarbībā ar zinātniekiem. Latvijas Universitāte un Rīgas Tehniskā universitāte uzņēmumam veica pa­dziļinātus pētījumus par augiem un to ietekmi uz šūnām. Kopā ar Grindex, Olainfarm un septiņiem citiem nozares uzņēmumiem Madara izveidojusi Latvijas farmācijas un ķīmijas kompetenču centru, kurā investējusi 250 tūkstošus eiro jaunu tehnoloģiju izpētei kosmētikas ražošanā. Katru gadu tiek radīti jauni produkti; to izveide var ilgt pat trīs gadus. Uzņēmums radījis arī zīmolu Mossa, ar ko startē patēriņa preču segmentā, un tā produkti ir nopērkami Drogās.

Latvijā Madaras atšķirības zīme ir EcoCert sertifikāti – tādi ir vēl tikai dažiem Dzintara produktiem. EcoCert apliecina produktu dabisko izcelsmi; kosmētikas industrijā uz iepakojuma var rakstīt dabīgs, eko, organic, pat ja produkta sastāvs ir sintētisks. Par šādu kniepadatas galviņas lieluma EcoCert logo uz iepakojuma Madara ir gatava maksāt desmit tūkstošus eiro gadā.

«Ar mūsu pieredzi, spēcīgajām formulām un produktiem, kas turklāt ir skaisti iepakoti, varam konkurēt arī ārzemju tirgos,» lepojas Lotte. Uzņēmums eksportē 70% produkcijas uz aptuveni 25 valstīm (2014. gada dati), galvenokārt Japānu un Somiju. Japānā uzņēmums strādā kopš 2010. gada. Lai ieietu šajā tirgū, vajadzīgi vismaz divi gadi, bet Madaras gadījumā tas prasīja četrus.

Ja kosmētikas kompānija vēlas sākt strādāt Japānas tirgū, parasti tas tiek darīts caur vienu vai vairākiem aģentiem, jo pretējā gadījumā pašiem būs jāiegūst izplatīšanas licence, jāreģistrē produkti un jāuzmana, lai tiku ievēroti seši dažādi regulējošie akti. Madara nebija izņēmums, un vislielākās grūtības sagādāja tieši labu izplatītāju atrašana. Ir svarīgi jau ar pirmo piegājienu atrast labus partnerus, jo japāņi ir konservatīvi un staigāšanu no viena izplatītāja pie cita neuztvers kā pozitīvu zīmi. Madara savus potenciālos partnerus uzrunāja izstādē, kur lieliski noderēja Lottes japāņu valodas zināšanas, jo Japānā ne visi runā angliski. Bija pieci kandidāti, katrs tika rūpīgi izpētīts – kāda ir pieredze, mārketinga stratēģija, klienti, menedžeri, finanšu resursi. Rezultātā tika izvēlēts viens.

JA GRIB IEIET JAUNĀ EKSPORTA TIRGŪ, IZMAKSAS IR ATKARĪGAS NO STRATĒĢIJAS. MADARAS GADĪJUMĀ SUMMA SASNIEDZ VAIRĀK NEKĀ SIMTS TŪKSTOŠUS EIRO.

Kaut arī gala vārdu teica Madara, lai vispār ieinteresētu partnerus, bija krietni jāpapūlas. Japāņi savus sadarbības partnerus izvērtē ļoti ilgi – var paiet pat desmit gadu. «Kad sākām strādāt Japānā, mums vajadzēja sniegt produktu izsekojamības datus, kas mums jau tā ir ārkārtīgi detalizēti, bet viņi tos prasīja vēl sīkāk. Rezultātā, lai sāktu strādāt ar šo tirgu, mums bija jāpārveido visa dokumentācija,» Forbes atklāj Lotte. Lai arī uzcenojumu, ko ņem izplatītājs, Lotte nevēlējās atklāt, viņa norādīja, ka Āzijā tas īpaši neatšķiras no pasaules prakses – 10-30 procentu. Ja grib ieiet jaunā eksporta tirgū, izmaksas ir atkarīgas no stratēģijas. Ja ir plāns nonākt desmit konkrētos veikalos, izmaksas ir niecīgas – tikai tik, lai aizbrauktu, iepazītos ar tirdzniecības vietām un noslēgtu līgumu. Ja vēriens ir plašāks, ietverot konkrētam tirgum izstrādātu mārketinga kampaņu un PR, tad tie vairs nav pāris desmiti tūkstošu eiro. Madaras gadījumā summa sasniedz vairāk nekā simts tūkstošus.

Rietumniekiem svarīgāk ir tas, kas ir uz sejas, bet Āzijā – kāda ir sejas āda. Kamēr Eiropā un Amerikā ādas kopšanas līdzekļi veido vien 30% no skaistumkopšanas produktu sortimenta, Austrumu valstīs tie ir aptuveni 65 procenti. Ādas kopšanas līdzekļu tirgus tur ir daudz attīstītāks – Āzijā ir tādi produkti, kādus Eiropā neviens neražo, piemēram, esence, kas ir otrs pirktākais sejas kopšanas līdzeklis pēc krēma. Āzija dominē dabīgās kosmētikas tirgū ar 40% tirgus daļas. Lai arī Japānā pēdējos desmit gadus kosmētikas tirgus stagnē, izaugsme ir vērojama organisko un dabīgo produktu grupā. Tās vērtība ir vairāk nekā 700 miljoni eiro (2013. gada dati), un līderos ir ārzemju ražotāji. Madarai ir sīva konkurence – plauktos blakus stāv amerikāņu Weleda un Kiehl’s, vācu Dr. Hauschka, Singapūras Nature & Co produkti. Madaras kosmētiku Japānā 2014. gadā varēja iegādāties jau 100 veikalu. Taču ar to, ka partneris ir atrasts un produkts jau nonācis veikalā, ir par maz. Lotte katru gadu vismaz vienu reizi tiekas ar izplatītāju un reizi divos gados apmeklē veikalus, kur nopērkami Madaras produkti. Āzijā uzņēmums strādā vēl arī Honkongā, kur ir pārstāvēts prestižākajā dabīgās kosmētikas veikalu ķēdē Beyorg. Honkonga, kur 70% tirgus veido tieši premium klases kosmētika, ir references tirgus visai pasaulei.

Tomēr ar labu iepakojumu, jauniem produktiem un augstu kvalitāti vien nepietiek, lai pārdotu produktu. Madara reizi gadā piedalās ekoproduktu izstādē; tam tiek tērēti apmēram 35 tūkstoši eiro. Zīmola atpazīstamību veicina arī trīs pašu veikali, tiek domāts par oriģināliem veidiem, kā reklamēt produkciju. Labs piemērs ir pieredze Somijā. Madara kopā ar blogeri Noru Šingleri, vienu no ietekmīgākajām veselīga dzīvesveida propagandētājām Eiropā, kopīgi izveidoja sejas krēmu, ko Somijas Cosmopolitan atzinis par labāko dabīgās kosmētikas produktu 2013. gadā. Lotte ar komandu radījusi produktu, par ko pircējs Latvijā gatavs maksāt vidēji 20 eiro, turklāt viņa labi nopelna – pēc Forbes aprēķiniem, viena sejas krēma sastāva un pudelītes pašizmaksa ir vien divi eiro.

«Madaras vājā puse ir tas, ka ekokosmētika kopumā aizņem salīdzinoši nelielu tirgus daļu. Tā ir šaura niša, kas ierobežo iespējas izpausties,» pārdomās dalās uzņēmuma Stenders vadītājs Jānis Bērziņš. Šķiet, turpmāka izaugsme ir atkarīga no eksporta, un pieredze vispiesātinātākajā un prasīgākajā tirgū Āzijā liek domāt, ka Madarai tas ir pa spēkam. Bet varbūt vajadzētu apsvērt citu galamērķi – pēc Mirae Asset Global Investments datiem, Japānā prestižo kosmētikas produktu pārdošanas apjomi krītas, kamēr Ķīnā vērojams stabils pieaugums.


Latvia Tours biznesa ceļojumu ieteikumi Japānā no levas Keišas, Latvia Tours direktore


Sākt darboties Japānā ir jebkura ambicioza uzņēmēja sapnis. Japāna ir trešā lielākā ekonomika pasaulē, tur ir bagāti iedzīvotāji un attīstīta uzņēmējdarbības vide. Vidējais un mazais bizness valsts ekonomikā spēlē ievērojamu lomu. Iekļūt tik piesātinātā tirgū nav viegli. Būs jāapbruņojas ar milzīgu pacietību, jo Japāna ārzemniekiem ir diezgan noslēgta teritorija — attiecību dibināšana un partneru meklēšana var aizņemt vairākus gadus, taču tas atmaksāsies. Pašlaik Japānā no Latvijas ieved preces par 32 miljoniem eiro, pārsvarā tie ir kokmateriāli, minerālie produkti un rūpniecības preces. Taču potenciāls ir daudz lielāks — Āzijas tirgū ir liels pieprasījums pēc eko precēm: no pārtikas produktiem un kosmētikas līdz dabiskiem audumiem. Šo tendenci pamanījuši arī Latvijas ražotāji, būvējot tiltus uz Uzlēcošās saules zemi.

Japāna ir sena kultūra, kas attīstījusies ļoti izolēti, jo valsts atrodas uz salas. Japāņi dedzīgi sargā savu kultūru, taču globalizācija un mūsdienu bizness arī šajā valstī palēnām ievieš jaunas vēsmas no ārpasaules. Tomēr Japānā joprojām valda nesagraujamas pamatvērtības, kas liek visai pasaulei spēlēt pēc tās noteikumiem.

Vienotība ir galvenais. Japānā darbinieku pamatvērtības ir mūžīgas darba attiecības ar vienu darba devēju, altruisms absolūta nodošanās darbam un vēlme būt par mazu, bet stipru skrūvīti lielā sistēmā. Neatkarība un individuālisms nav apsveicamas parādības, tās pat var šķist aizdomīgas. Viena no lielākajām atšķirībām starp mūsu un japāņu korporatīvo kultūru — japāņiem galvenā vērtība ir kompānijas veiksme un labklājība, savukārt mums svarīgāka ir pašu materiālā labklājība un karjeras izaugsme. Japāņu uzdevums ir strādāt labāk, mūsu — pelnīt labāk. Japānas sabiedrībā tiek kultivēts komandas darbs un ir viens kopīgs mērķis: nav tik svarīgi, uzvarēsim vai zaudēsim, galvenais — saliedēti strādāt kolektīvā.

Kolektīvisms nav atdalāms no stingras hierarhijas un striktas varas vertikāles. Katrs atrodas savā vietā, kolektīvi ir saliedēti, bet absolūti nav demokrātiski. Informācija tiek nodota precīzi no augšas un leju stingri pēc protokola, un saīsināt tās ceļu nav iespējams. Arvien vairāk izplatoties e-pastam, šajā sistēmā gan ir vērojamas dažas haosa pazīmes, taču vienotības psiholoģija un nevēlēšanās izcelties joprojām ir noteicošās vērtības.

Latvijas uzņēmējiem vajadzētu ņemt vērā, ka lēmumu pieņemšana japāņu kompānijās notiek ļoti lēni, līdz ar to tās dažreiz zaudē konkurentiem, jo trūkst fleksibilitātes un ātras reakcijas uz izmaiņām. Atšķirībā no lielākās daļas valstu, kur lēmumi tiek pieņemti ar vairākuma balsojumu, Japānā akcents tiek likts uz mazākuma viedokļiem. Ir svarīgi, lai visi pārrunu dalībnieki nonāktu pie vienota lēmuma. Nonākšana pie konsensa prasa papildu laiku un toleranci pret citu viedokli.

Divdomīga diplomātija. Tikšanās Japānā vienmēr notiks ar grupu, nevis ar atsevišķu cilvēku. Un grupā katrs būs speciālists savā jomā, tāpēc esiet gatavi, ka jautājumi būs ļoti detalizēti un specifiski. Labāk paņemt sev līdzi palīgu, ja neesat pārliecināts, ka pats varēsiet tikt galā ar jautājumiem par dažādām jomām.

Japāņu kultūrā ekstraverti cilvēki tiek vērtēti kā nekaunīgi un augstprātīgi, tāpēc pārrunās esiet mēreni, nesteidzieties ar atbildi un neesiet kategoriski. Ieteikums — mēģiniet apburt visu grupu. Atcerieties — lēmumu pieņemšanā svarīgs būs ikkatra grupas dalībnieka viedoklis, tāpēc izrādiet uzmanību visiem un centieties atbildēt arī uz, jūsuprāt, mazsvarī­giem jautājumiem.

Nemiet vērā kādu knifu — japāņu kultūra lielākoties ir neverbāla, proti, tiek pateikta viena lieta, bet ar to domātas desmit lietas. Japāņi jau pēc noklusējuma pieļauj, ka sarunu biedrs ir par visu lietas kursā, tāpēc atklāj tikai minimumu informācijas. Teksts, ko japānis gribēs likt jums saprast, būs apaudzēts ar simtiem pieklājīgu atvainošanās frāžu. Jūsu uzdevums ir saprast šo divdomību un lasīt starp rindām, jo šķietama piekri­šana vai noraidījums var izrādīties maldinošs.

Uzsākot biznesu Japānā un citās Āzijas valstīs, ļoti augstu tiek vērtēta kontaktu veidošana caur vēstniecību. Jāņem vērā, ka japāņi, pirms uzsākt biznesu, ļoti rūpīgi izpētīs visu par jums pieejamo informāciju, tai skaitā mājas lapu un kontus sociālajos medijos. Lēmumu pieņemšanas laiks Japānā ir ļoti ilgs, bet, neskatoties uz to, par sevi ir jāatgādina vismaz reizi nedēļā, un vislabāk to darīt, nosūtot papildu detaļas. Ja gatavojat piedāvājumu, japāņi novērtēs, ja tas būs sīki un de­talizēti izstrādāts, jo viņi pievērš uzmanību detaļām.

Ja uzņemsiet viesus no Japānas savā valstī, viņi ļoti novērtēs uzaicinājumu uz mājām.

Ar prieku palīdzēsim saplānot jūsu darījumu braucienu uz Japānu — no izdevīgākām biļetēm un apdrošināšanas līdz vissīkāko detaļu menedžmentam!

8877 Visi skatījumi 4 Skatījumu šodien

Atstāt komentāru

1 Komentārs par "Madaras piedzīvojumi Japānā / Madara"


Dassi
2 gadi 7 mēneši atpakaļ

Prieks par Jums!:)

wpDiscuz